19. Oktober 2017
Landesfachkommission Mittelstand und Industrie 4.0
Expertengespräch zu Vertrieb im digitalen Zeitalter
Die Anpassungsfähigkeit an den Kunden ist entscheidend!
Die Digitalisierung ergreift mittlerweile fast alle Unternehmen. Die meisten Unternehmen sind sich einig, dass die Digitalisierungschancen wahrgenommen werden müssen, um nicht ins Hintertreffen zu geraten. Mit der digitalen Transformation treten ebenso im Vertrieb große Veränderungen in Kraft. Durch die Digitalisierung ist es möglich, noch genauer auf den Einzelkunden einzugehen, das heißt sogenannte Micro-Segmente des Kunden abrufen zu können. Dies erfordert mehr Flexibilität und eine erhöhte Veränderungsbereitschaft von Unternehmen.
V.l.n.r.: Dr. Michael Stephan, Dr. Wolfgang Schmal, Markus Deutsch (Foto: Wirtschaftsrat)

„Die Kunden wollen heute im Gegensatz zu früher selbst die Kaufprozesse durchführen, Self-Service der Kunden nennen wir das “ sagt Markus Deutsch, Director, Advisory und Operations Consulting KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Noch vor kurzer Zeit mussten sich die Kunden für Auftrag, Abwicklung und Probleme immer an die dafür zuständigen Kundenberater wenden. Heute führen die Kunden die Schritte durch den Digitalisierungsprozess selbst durch.  Kauf und Beratung erfolgen heute  - im Gegensatz zu früher - in einem Schritt. Die digitale Transformation betrifft somit nicht nur Unternehmen, sondern hat Einfluss auf die Verkaufsprozesse als auch den Kunden selbst. Es lassen sich nicht nur neue Käuferschichten ansprechen, sondern auch neue Märkte leichter erobern und Prozesse effizienter gestalten. Wer in der Welt der Digitalisierung nicht mitzieht, ist für den Kunden kein Ansprechpartner mehr, da sich der Kunde auf die digitale Transformation einstellt.

Dr. Michael Stephan, Geschäftsleitung Bereich Innovation und Digitale Technologien, Deutsches Institut für Normung e.V. (DIN), hob das DIN als einen Verein heraus, der für die Industrie 4.0 von Bedeutung sei.  Denn es gäbe hohe Anforderungen an IT-Sicherheit oder auch an Logistik und Dienstleistungen. Hierbei vertritt das DIN die deutschen Interessen weltweit, insbesondere in der ISO-Strategiegruppe Industrie 4.0. Im Bereich der Industrie 4.0 kommen viele verschiedene Disziplinen zusammen. Die Deutsche Normungsstrategie soll die Anforderungen aller Stakeholder - aus der Wirtschaft, der öffentlichen Hand, der Forschung bis hin zu den Verbrauchern - berücksichtigen.